Почему предприниматели годами решают не ту проблему
Можно очень эффективно решать неправильную задачу. Как этого не делать.
В бизнесе можно очень эффективно решать неправильную задачу. Именно поэтому некоторые компании много работают, постоянно что-то меняют, но остаются примерно в одной точке.
Вот несколько типичных ситуаций.
«Нам нужен маркетолог»
Возможно. Но сначала стоит проверить, что именно должен исправить маркетолог.
Если люди видят предложение и не понимают его ценность, проблема может находиться в продукте или позиционировании. Новый специалист просто быстрее приведёт больше людей к слабому предложению.
«Нужно больше лидов»
Допустим, сейчас компания получает 200 обращений в месяц. Покупает 10 человек. Конверсия 5%.
Вместо увеличения количества лидов с 200 до 400 иногда разумнее понять, почему 190 существующих обращений не становятся клиентами.
«Нужен новый продавец»
Если вся команда стабильно продаёт плохо, вероятность проблемы только в конкретных сотрудниках снижается.
Стоит посмотреть:
- какие лиды приходят
- как устроен процесс
- есть ли понятная диагностика
- как презентуется продукт
- как контролируется воронка
«У меня нет времени»
Иногда это правда. А иногда календарь собственника просто заполнен задачами, которые давно не требуют его участия.
Тогда проблема не во времени. Проблема в структуре ответственности.
«Рынок сейчас плохой»
Рынок действительно может становиться сложнее. Но эта формулировка мало помогает принимать решения.
Полезнее спросить, что конкретно изменилось. Стало меньше обращений? Клиенты дольше принимают решение? Средний чек снизился? Новый конкурент? Изменилась стоимость рекламы?
Только после конкретизации появляется рабочая задача.
Как не лечить не ту болезнь
Перед любым серьёзным решением задайте три вопроса.
1. Что именно произошло?
Только факт. Не «маркетинг плохой», а «количество квалифицированных заявок снизилось с 80 до 45 в месяц».
2. Где впервые появляется отклонение?
На каком этапе процесса?
3. Чем мы подтверждаем предполагаемую причину?
Не верой. Данными, разговорами с клиентами, статистикой, наблюдением.
Сильный диагноз экономит месяцы
Самое дорогое в бизнесе не ошибка. Самое дорогое — несколько месяцев хорошо организованной работы над неправильной проблемой.
Поэтому перед тем, как добавлять ресурсы, людей и бюджеты, полезно остановиться и правильно сформулировать ограничение.