Нет клиентов или плохой оффер? Как понять, где проблема
Четыре ситуации в воронке и способ понять, в какой из них вы находитесь.
Фраза «нам нужно больше клиентов» звучит логично. Но иногда новых клиентов бизнесу как раз не нужно. Сначала нужно перестать терять тех, кто уже приходит.
Представим простую воронку: увидел, заинтересовался, оставил заявку, поговорил, купил, вернулся снова. Проблема может находиться на любом этапе.
Ситуация 1. Вас почти никто не видит
Мало просмотров, переходов и новых контактов. Вероятное направление диагностики — привлечение внимания.
Вопросы:
- какие каналы используем
- достаточно ли активности
- видит ли нас целевая аудитория
- работает ли контент
- работает ли реклама
Ситуация 2. Люди видят, но не реагируют
Охват есть, заявок почти нет. Значит, проблема может быть в сообщении или предложении.
Человек не понимает, что вы продаёте, зачем ему это, почему сейчас и почему у вас.
Это уже вопрос оффера.
Ситуация 3. Заявок много, продаж мало
Маркетинг приводит людей. Но после первого контакта они исчезают.
Нужно проверить:
- скорость ответа
- квалификацию
- разговор менеджера
- презентацию
- цену
- доверие
- работу с возражениями
Покупать ещё больше трафика здесь может быть дорого.
Ситуация 4. Люди покупают один раз и не возвращаются
Тогда проблема может находиться уже в продукте или клиентском опыте.
Нужно посмотреть:
- получил ли клиент ожидаемый результат
- удобно ли пользоваться продуктом
- есть ли причины для повторной покупки
- общается ли компания с клиентом после сделки
Простая диагностика
Возьмите 100 последних потенциальных клиентов. Посмотрите: сколько увидело предложение, сколько оставило заявку, сколько вышло на контакт, сколько купило, сколько вернулось.
Самый большой провал между двумя соседними этапами и есть первое место, которое стоит изучить. Не обязательно сразу исправлять. Сначала понять.
Не лечите симптомы
«Мало продаж» — это симптом. Причин может быть десяток.
Хорошее управление начинается там, где предприниматель умеет разделять проблему привлечения, проблему оффера, проблему продаж и проблему продукта.
Тогда маркетинг становится дешевле, потому что деньги перестают заливать в дырявую систему.