לאן נעלם הרווח כשההכנסות גדלות

יש מצב שמעצבן יזמים במיוחד.

החברה מוכרת יותר. הצוות גדל. העבודה גדלה. ההכנסות עלו. ולבעל העסק משום מה לא נשאר יותר כסף. לפעמים אפילו פחות.

זה רגע טוב להפסיק להסתכל רק על המחזור.

הכנסות ורווח הם דברים שונים

נניח חברה לדוגמה.

קודם: הכנסות 100 יחידות, הוצאות 70, נשאר 30.

החברה מחליטה לצמוח. מגדילה פרסום, מגייסת עובדים, נותנת הנחות ומגדילה את נפח המכירות.

עכשיו: הכנסות 150, הוצאות 130, נשאר 20.

פורמלית החברה צמחה ב-50%. כלכלית בעל העסק מרוויח פחות.

איפה הכסף הולך לאיבוד לרוב

1. עלות גיוס הלקוח עלתה

העסק מגדיל את תקציב הפרסום, אבל הלקוחות הנוספים נעשים יקרים יותר. פרסום לא תמיד מתרחב באופן ליניארי.

2. יותר מדי הנחות

לאנשי מכירות קל יותר לתת הנחה מאשר להסביר ערך. ההכנסות נראות טוב, הרווחיות נעלמת בהדרגה.

3. עלות השכר גדלה

על כל נפח נוסף החברה מגייסת עוד אנשים. אם התפוקה של הצוות לא עולה, העסק נעשה כבד יותר.

4. יש יותר מדי מוצרים

לכל מוצר יש ייצור, שיווק, תהליכים, תמיכה וטעויות משלו. מגוון המוצרים גדל מהר יותר מהרווח.

5. לא סופרים הוצאות קטנות

מנויים. ספקים. שירותים. עמלות. משלוחים. החזרות. תיקונים חוזרים. כל הוצאה נראית קטנה, אבל ביחד הן משנות את הכלכלה.

תרגיל פשוט

קחו שתי תקופות, למשל ינואר ויוני. השוו:

• הכנסות
• כמות לקוחות
• שווי עסקה ממוצע
• הוצאות שיווק
• שכר
• הוצאות ישירות
• הוצאות תפעול
• רווח סופי

עכשיו הסתכלו איזה סעיף הוצאות גדל מהר יותר מההכנסות עצמן. שם נמצאת לעתים קרובות התשובה.

צמיחה לשם צמיחה מסוכנת

עסק גדול יותר לא בהכרח אומר עסק טוב יותר. אפשר להגדיל צוות מ-10 ל-25 איש ולקבל פי שניים בעיות עם כמעט אותו רווח.

לכן מועיל יותר לשאול שאלה אחרת:

לא איך נהיה גדולים יותר, אלא איך לגרום לכך שהשלב הבא של הגדילה ישפר את הכלכלה של העסק.

זו צורת חשיבה אחרת לגמרי.