אין לקוחות או שההצעה חלשה? איך להבין איפה הבעיה
ארבעה מצבים במשפך ודרך להבין באיזה מהם אתם נמצאים.
המשפט אנחנו צריכים יותר לקוחות נשמע הגיוני. אבל לפעמים לקוחות חדשים זה בדיוק מה שהעסק לא צריך. קודם צריך להפסיק לאבד את אלה שכבר מגיעים.
נדמיין משפך פשוט: ראה, התעניין, השאיר פנייה, דיבר, קנה, חזר שוב. הבעיה יכולה להיות בכל אחד מהשלבים.
מצב 1. כמעט אף אחד לא רואה אתכם
מעט צפיות, מעט כניסות, מעט אנשי קשר חדשים. כיוון האבחון הסביר הוא משיכת תשומת לב.
שאלות:
- באילו ערוצים אנחנו משתמשים
- האם יש מספיק פעילות
- האם קהל היעד רואה אותנו
- האם התוכן עובד
- האם הפרסום עובד
מצב 2. אנשים רואים אבל לא מגיבים
יש חשיפה, כמעט אין פניות. סימן שהבעיה יכולה להיות במסר או בהצעה.
האדם לא מבין מה אתם מוכרים, בשביל מה זה לו, למה עכשיו ולמה דווקא אצלכם.
זו כבר שאלה של ההצעה.
מצב 3. יש הרבה פניות ומעט מכירות
השיווק מביא אנשים. אבל אחרי המגע הראשון הם נעלמים.
צריך לבדוק:
- מהירות המענה
- סינון
- השיחה של איש המכירות
- המצגת
- המחיר
- אמון
- טיפול בהתנגדויות
לקנות כאן עוד תנועה עלול לצאת יקר.
מצב 4. אנשים קונים פעם אחת ולא חוזרים
אז הבעיה יכולה להיות כבר במוצר או בחוויית הלקוח.
צריך לבדוק:
- האם הלקוח קיבל את התוצאה שציפה לה
- האם נוח להשתמש במוצר
- האם יש סיבות לרכישה חוזרת
- האם החברה מדברת עם הלקוח אחרי העסקה
אבחון פשוט
קחו 100 לקוחות פוטנציאליים אחרונים. בדקו: כמה ראו את ההצעה, כמה השאירו פנייה, כמה הגיעו למגע, כמה קנו, כמה חזרו.
הנפילה הגדולה ביותר בין שני שלבים סמוכים היא המקום הראשון שכדאי ללמוד. לא בהכרח לתקן מיד. קודם להבין.
אל תטפלו בתסמינים
מעט מכירות זה תסמין. סיבות יכולות להיות עשר.
ניהול טוב מתחיל במקום שבו היזם יודע להפריד בין בעיית משיכה, בעיית הצעה, בעיית מכירות ובעיית מוצר.
אז השיווק נעשה זול יותר, כי מפסיקים לשפוך כסף לתוך מערכת מחוררת.