20 вопросов собственнику перед следующим этапом роста

Рост бизнеса часто начинается не с новой стратегии, а с хороших вопросов.

Ниже двадцать вопросов, которые полезно пройти собственнику раз в несколько месяцев. Не нужно отвечать красиво. Лучше коротко и конкретно.

Клиенты

1. Кто сегодня наш самый ценный клиент?

Не «все предприниматели» и не «женщины 25–45». Как выглядит конкретный тип клиента, которого вам выгодно привлекать?

2. Почему он выбирает нас?

3. Почему часть клиентов выбирает конкурента?

4. Какая главная проблема клиента приводит его к покупке?

Маркетинг

5. Из каких трёх источников приходит большинство новых клиентов?

6. Какой источник наиболее предсказуем?

7. Что произойдёт, если завтра основной канал перестанет работать?

8. Можем ли мы за 20 секунд объяснить наше предложение человеку, который ничего о нас не знает?

Продажи

9. На каком этапе мы теряем больше всего потенциальных клиентов?

10. Почему люди чаще всего отказываются покупать?

11. Знаем ли мы конверсию от обращения до оплаты?

Продукт

12. За что клиенты особенно ценят нас?

13. Что вызывает больше всего жалоб или вопросов?

14. Почему клиент должен купить второй раз?

Команда

15. Какие три результата сейчас полностью зависят от собственника?

16. Есть ли у каждого ключевого человека понятная зона ответственности?

17. Кого нам действительно не хватает и почему?

Деньги

18. На чём компания зарабатывает больше всего денег?

Не выручки. Денег.

19. Что мы продолжаем делать, хотя это почти не приносит результата?

Стратегия

20. Если ближайшие 90 дней можно улучшать только один показатель, какой именно мы выберем?

Вот здесь начинается самое интересное. Потому что бизнес редко страдает от полного отсутствия идей. Чаще он страдает от избытка направлений.

Что делать с ответами

Не превращайте упражнение в очередной документ.

Выберите три вопроса, на которые у вас нет хорошего ответа. Из них выберите один самый важный. И сформулируйте действие на ближайшие семь дней.

Например: «мы не знаем, почему клиенты отказываются». Действие: прослушать 20 последних разговоров и собрать пять самых частых причин отказа.

Или: «не понимаем, какой канал реально приносит клиентов». Действие: разобрать все продажи за последние 60 дней по источникам.

Хороший вопрос должен приводить к действию.