איך לעשות פירוק עצמאי של העסק בשישים דקות

כדי להבין מה קורה בעסק לא חייבים מפגש אסטרטגי של יומיים. לפעמים מספיקה שעה רגועה אחת בלי שיחות והודעות.

הנה פורמט פשוט.

0–10 דקות. עובדות

רשמו את המדדים המרכזיים של 30 הימים האחרונים:

• הכנסות
• כמות לקוחות חדשים
• כמות פניות
• יחס המרה
• שווי עסקה ממוצע
• הוצאות מרכזיות
• יתרת מזומנים

אל תנתחו. פשוט אספו עובדות.

10–20 דקות. מה השתנה

ענו: מה נעשה טוב יותר, מה נעשה גרוע יותר, מה נשאר בערך באותה רמה.

אל תכתבו עשרה עמודים. מספיקות כמה שורות.

20–30 דקות. איפה המגבלה המרכזית

הסתכלו על חמישה תחומים: שיווק, מכירות, מוצר, צוות, ניהול. בחרו אחד.

הכלל המרכזי: אסור לבחור את כל החמישה.

30–40 דקות. למה זה קורה

למשל: מעט מכירות. רחב מדי. למה?

אנשי המכירות סוגרים גרוע. למה אתם חושבים כך?

מתוך 100 פניות קונים רק 8. וקודם?

קנו 15. מתי התחילה הירידה?

עכשיו הופיעה משימה נורמלית לניתוח.

40–50 דקות. החלטה אחת

בחרו ניסוי אחד לשבעת הימים הקרובים.

לא לשפר מכירות, אלא להאזין ל-20 השיחות האחרונות, לזהות חמש סיבות סירוב מרכזיות ולשנות את חלק המצגת. או לראיין עשרה לקוחות שסירבו.

50–60 דקות. מדד

ענו: לפי איזה מדד נבין בעוד שבוע שאנחנו זזים בכיוון הנכון?

בלי מדד הניסוי הופך לתחושה.

איך נראה הדף הסופי

עובדה: המכירות ירדו ב-30%. מגבלה מרכזית: המרה במחלקת המכירות. השערה: אנשי המכירות מבצעים אבחון חלש. פעולה: ניתוח 20 שיחות ושינוי התסריט. מועד: שבעה ימים. מדד: ההמרה במדגם הבא.

זהו. לא צריך 48 יוזמות אסטרטגיות.

מחזור טוב אחד של ניתוח, פעולה ובדיקה מועיל לרוב יותר מתוכנית ענקית.